一：对于客户就是徘徊低价，而且其他公司给的是0.2-0.25甚至更低的价格如何解决？（本地OR外地）

方案1：

A.    在沟通的时候多去探客户的低，问出是哪个公司给的这样价格，是网上的还是本地的.然后以客户的身份去同行公司了解他们的政策以及弊端，做到知己知彼方便下次再打电话沟通的时候掌控自如。

B.     举例子给客户，现在优化公司很多，真正技术高的有几个呢？反问客户，您是为了优化还是为了省钱？投资多少都是钱，您投资的目的是什么呢？有很多公司网站，优化，阿里巴巴，慧聪都做，但都不是正规的代理，您说您合作了之后，后期找谁呢？然后谈我们的优势

C.    这样的的客户一定要约见，见面去谈。

方案2：

现在市场上基本上两种运营方式：一个是网络电话一个是后期消费不明朗的。他们的共同点都是预存和资费低，以便宜来吸引客户。网络电话：重点通过网络宣传全国性开展业务，但是基本都不做本地，因为信号差、号码没有长时间使用保证，因为做本地市场太容易遭投诉，因为价格便宜而且又是外地的企业，如果企业办理的400电话被无故停用了，企业也不可能千里迢迢的追求其责任，即使想追究也不一定能找到人。

400代理商：有电话认证 有的也做本地市场，但没有完全做本地市场的，公司里也不纯粹是400电话业务，像慧聪，阿里巴巴，铭万都做没有自己专一的产品，属于4-5级代理，出现问题得不到及时的解决，您也是做业务的选择任何一个产品都应该选择专业专一的公司，就像市面上的手机一样，海尔的手机和诺基亚的您会选择哪个？肯定是选择性价比高的，山寨版的和正版的苹果手机你是怎么看？（在济南专业做400电话的仅此艾尔特一家）他们的特点也是价格低，因为他们走的是网通固话线路400肯定是有底价成本的，本身3毛的资费给您降了三分之一甚至更低，那么您也是运营公司的，他们的销售、客服和技术的工资提成再加上公司的运营成本，他们怎么赢利？不能赢利肯定要想办法去赢利：比如月消费50元的跟您说成80元，您本月实际话费100的跟您说成150-200元，本来通话后再计费的，让您只要有人拨打就开始计费等等，还有很多您意想不到的，原因很简单因为他们要挣钱呀。经理您也是做生意的一个公司不盈利去做业务您觉得可能吗？羊毛都是出在羊身上，同样的产品如果价格悬殊这么大您觉得是一样的吗？

#经理，因为我在这个400这个行业已经做了2、3年了，虽然400属于通讯业，但是他走的是网络营销线路，如果您对互联网这个行业不了解，建议您千万别因为便宜而合作（因此吃亏的企业案例已经非常多了，相信您也有耳闻）您花钱办理业务的目的就是希望能给您提升效益，不会希望这个业务经常给您麻烦，更何况每个月也就八百十块钱。。。。。

客户：联通怎么可能允许他们这样操作呢？

这是联通目前的一种市场推广手段，大范围的招商来推动市场营销，事实证明这种方法效果很好，您看看各大广告上的400电话便知。不过现在市场已经打开，相信联通很快就会砍掉小代理。如果您在小代理那里办理的，后期服务肯定跟不上，您变更个绑定电话还需要等上一个礼拜吗？

。。。。。。。。#经理，无论资费是2毛也好3毛也好，您每个月的消费其实都是差不多的，我们公司有上千家的客户的系统后台，平均每月的消费也就百八十，您就为了这百八十快钱而这么轻易的放弃“保障”吗？！

济南400市场60%都是我们公司合作的，像鲁汉、鲁能、顺轻柔、明水大化他们在跟我们合作之前这些问题都考察过的。

二．客户闲预存高，有几百的

反问客户：您是从网上了解的吧？告诉客户还有更低的，比如：360元，甚至你给他点钱他都给您合作，因为网上用的都是通过显号卡的山寨版，每个月都有4-6个客户重新在我们公司办理。（可参照解决低价的方案2）这样的客户都属于高潜在客户一定要约见，只要见面单子肯定就能签！

我也希望联通免除预存，但是联通就这规定我也没办法。（先认可客户，不至于让客户产生反感）400电话在市场上运行已经7、8年了一直都是这个预存，而这些话费都是您自己的，没有时间限制。转移话题：#经理您喜欢什么类型的号码我帮您挑选几个，现在号码流失太快了，越早选越能选到消费不高但是号码又很顺很好记的，您喜欢尾号是6、8、9还是几连号的？。。。。

经理您这样说很理解，我做400也做了好几年了，像您说的这种情况也遇到过很多，但最后也是3000办理的，您说我要是联通的老板您不预存都行，这不现在情况我不是嘛（开玩笑的口气）！其实经理是这样的，400是做为咱企业的品牌形象号码，都是长期使用的，您选择一个号码就像选择您的公司名字一样，两三年之内不可能再换的，其实3000的预存不高，400的消费会通过长期宣传的品牌效应，不断递增的。再说了经理这也不是针对您自己的，您就别为难我了。

三．认为接听3毛贵，自己有座机手机而且接听都免费（这类属于没意识）

A.（形象）可以反问客户：*总，哪个公司没有座机？而且人家的号码还很不错呢，400不是普通的座机和手机。 400是咱国家唯一指定的企业形象号码，像银行、各个事业单位、海尔浪潮这类大公司都有自己的形象号码。

400电话的主要目的不是为了通讯，一个企业形象的代表，无论您是否认可，400电话的市场影响力都已经摆在这里了，您看各大媒体广告、路牌上90%以上全部都是400电话，您也可以放在您的网站和各类广告上，不但显得咱们企业比较正规大气而且还能主动吸引客户与您联系（请借鉴C）

B.（系统）400电话是根据企业量身定做的，比如咱们正在通话有另外的客户来电可以直接转到下一步电话，以此类推，不会让企业流失任何一个客户，相当于咱们公司小型的呼叫中心。并且每时每刻您的客户来电都可以随时查阅，包括您的消费明细，什么时间段哪些电话拨打的，一共多少钱  非常清楚。。。。

再比如:针对有分公司的企业可以使用IP自动识别功能，例如北京的客户想跟您合作业务可以直接转到您北京的分公司。并且所有的来电都有保存，这样不仅方便您回访客户，更方便您月底汇总。 您像公司宣传一个号码好记，还是宣传多个号码客户好记！

您还可以开通电话录音功能，这样不但可以监督员工的工作质量，还可以对每个客户来电做录音保存，分析客户咨询特点从而有助于您销售。

等。。。

C.（降低广告成本）先问客户做了哪些广告。比如网络,现在的企业网站基本上都大同小异，每个行业的竞争对手都不少，客户在选择合作单位的时候为什么会选择您呢？这个时候400电话就可以帮助您，因为他是免费电话，会主动吸引客户跟您联系，更主要的是体现了您公司的理念跟形象。（经理您要是消费者在选择买产品的时候，同样是免费电话和收费电话你会打哪个电话咨询业务？每个人都是能省则省，这样就会给您带来更多的客户跟您联系，提高电话量，电话量多了您的合作机会也会多）您可能认为客户都能买得起您的产品还在乎这几毛钱的话费吗？但是作为您的客户也会想：现在哪个企业没有免费电话，你连这几毛钱的话费也计较，这个企业肯定很抠门，售后服务也好不到哪去，呵呵，您说对吧，#经理（说话方式轻松幽默）消费者跟您的想法肯定是不一样的。但是如果您在每个细节都做到位了您的客户肯定能感受得到，这对您单位的业绩提升也是有很大帮助的，您说对吗？

再者，现在每个企业都会上百度推广，您每个关键词的点击费用都在几块十几块钱一次吧？如果客户点击您之后不联系您这十几块钱是不是就浪费了？那您一天得浪费多少个十几块钱呀？如果有了400电话，客户觉得反正打电话便宜那就咨询一下吧，这样您的业绩是不是就提升了？同时这也是一种理念的体现。同时那么多的同行网站都大同小异客户根本分辨不出哪个公司正规，但是有了400的影响就能帮助您吸引客户主动咨询呀（请参照C上半部分）

路牌广告：一个广告牌每年也好几十万吧？但是如果有个形象电话并且号码又很好记的，（比如：400-0531-001  400-0708-078等等）是不是您的广告效益会提高，

电视广告同上

D.利用同行刺激，对于没有意识的客户这个很重要            。例如：您知道##公司吧，他的号码是400******上了400电话后电话量同之前比增长了三分之一。

E. 给他算账：0.3元/分钟 一个电话差不多三分钟吧，也就是说一个业务多花一块钱就能带来。这样的电话岂不是越多越好? 3000的预存，0.3元/分钟，您可以接听客户的主动来电10000多分钟，您都做这个行业那么长时间了而且都是专业人员接电话，加上客户还是主动找您沟通，您还怕把握不住客户吗？经理您说是吗？

四、初次客户意向很好，问的也很多，再次沟通就不需要，不说原因

A、首次电话要理智分析客户是否是真正的“有意向”  是因为热情的渲染而心动，还是真的有这个意识。我们除了要跟他推荐咱们的400业务，还要了解客户的信息，比如：这个人的身份以及在他公司的位置、企业的销售范围、广告做了哪一些、（在广告上投资的费用）企业规模有多大、目前的经营状况、在同行中的排名、老板的创业史、企业理念、个人爱好等等。

B、换个人或者找人换个行业再打，弄清楚究竟是怎么回事

C、如果这个企业非常适合我们的业务，那就以长期跟踪的方式，只问候不谈业务。例如：您好*经理，我是小李，今天礼拜六您不上班吧？。。。。。。呵呵，没别的事情就是祝您周末愉快：）

D．找人陌拜

E：再多打两次看看他的态度，可以说：经理，一开始给您沟通时候当时沟通的不错，您也挺感兴趣的，*经理是不是我哪里做的不到位啊，没事，您说就行，也不是说非要您和我合作，但最起码要知道一个原因啊，看看哪里能帮到您，如果他说了原因一定要记得谢谢别人的建议！

五、与客户沟通不说话，总是“嗯”怎样能引起客户的兴趣。

A、应付类：如果连着三个问题都在“嗯”反问一句你了解过吗？怎么考虑的？看客户的反应，然后再根据客户的情况再继续沟通。

B、个性类：有的老总就这样的性格，做事情比较干脆利落，这样客户咱们要注意我们的措辞，一定要简洁完整不要拖泥带水。

六、如何利用开场白吸引客户配合交流

A、情绪要高涨，热情，用第一印象“声音”去吸引客户，要有感情色彩，语调语气，发自内心的用心沟通。

B、专业、灵活型：开场白先从企业发展、产品入手，因为这些都是客户比较感兴趣的。在接听电话前对这个企业要有基本的了解。

七、初次沟通意向还不错，再打一直以出差为由推脱

A、这样的客户首先要判断是真的出差还是在推脱，如果是真出差就发周末短信或者电话问候一下，注意，一定不要谈工作。

B、如果是在推脱的客户就直截了当的问题是否有意向。（要强势、直接并且礼貌）推脱的客户一般表现为，你联系三次以上都是同一个借口应付你，比如：忙呀、在外地呀、开会呀、不方便等等 。还有些人可以通过语气去判断这个人是不是没意向。

C：如果有意向确实在出差就发号码吸引，确定号码后找公司人办理。

D：如果一直都这样，就直接问出你的疑问，经理您是不是又在忙啊，每次都这么巧，您先别忙着挂电话，经理先听我说句话吧，您看联系您那么长时间了，也给您解决了很多问题，您要有什么问题您直接说就行，是我哪里做的不好，还是我们400的产品问题，您说就行，也不是非要您跟我合作，但咱要把问题解决了，经理您具体是怎么考虑的？您和我说就行。

如果客户不给机会说，发短信也要把这个意思说明白了。下次他有可能就会不好意思！

八、企业大的称现在业务很好忙不过来，企业的小的就觉得太小。

A、企业效益好，也不是一天就好起来的，这也是您懂得宣传和超强的领导力才有今天的效益，您现在企业做的这么好更要注意自己的品牌形象喽。您看，400电话是咱们国家唯一批准的企业形象号码，也是根据企业本身量身定做的。。。。。

B、针对企业小的：*总，400电话本身就是为中小型企业服务的，关键是您的问题（到这里的时候要以开玩笑的口气说）再说，每一个大的企业都是从无到有从小到大的，（客户在通过网上看到咱企业，他也不知道咱企业规模大小，他会通过一些细节去了解，400是国家认证的企业形象电话，这样无形当中就会增加客户对咱企业的信任和认可）而且400电话消费每月才百八十块钱，还可以绑定您所有的座机手机小灵通，比如咱们正在通话，有另外的客户打电话过来可以直接转到下一部电话上，不会丢失任何一个客户。。。。。*经理，您单位现在都在做哪些广告推广？咱们的业务全国各地都有吧。。。。。。

九、是负责人但不是决策人，老板确定要做了但是交给下边人办理，而且下边人一直拖着。

A、要跟负责人做好关系想办法要出老板的电话，侧面的问出老板的姓氏，然后再打他公司座机直接找老板某某总，口气要很熟，或者很拽，直接称老板的名字，或者假装是他公司的客户需要买他们的产品，从而要出老板电话。

B、对于不是老板但是确实他负责的，医院和大型企业比较容易出现这种情况，要适当的时候暗示“一定会好好谢谢他”！这样的人一定要想办法约见，见面之后才可以判断该如何跟进。（不要轻易就谈回扣跟礼品的事情，这么小的单子没什么回扣可言）

C、因为是负责人，老板交待的事情会很遵守的去做，所以要承担责任的，跟他说领导有这方面的计划，经理您应该都知道了吧？（去拜访拉近感情后，他会帮你去办事）注意：不要恐惧或者小瞧负责人，不卑不亢。并且跟负责人谈业务的时候一定要注意把所有的细节都跟负责人讲清楚，比如：给客户选的所有的号码段的消费讲清楚、帮客户选的号码一定要经过联通客户核对、月消费300元以上预存3600元、营业执照副本的复印件加盖公章，如果是个体的需要法人身份证复印件等等，类似于这些细节一定要提前跟负责人讲明白，避免他跟老板的无效沟通！切记！

十、什么样的客户需要跟进，（类型）该怎样去跟进。（方法）

A、              首先企业要合适，这是最重要的。并且联系人必须是负责人或者决策人。

方法：长期跟进

B、首次通话不拒绝的，对400挺感兴趣，行业很合适，是负责人老板

方法：首次通话要做好记录，包括你跟客户所有的记录，例如：在介绍产品400时重点跟客户沟通了哪些？是形象还是免费电话的作用或者是有效降低广告费等；我们了解到客户哪些信息（做了哪些广告、行业特点、竞争力强吗、产品销售渠道是怎样的等）二次跟进的时候要在首次沟通的基础上进行（每次跟进都不要重复一个问题），400介绍的不够透彻的再次加深产品介绍，对客户信息不了解的加深了解等，适当时候约见，问出地址，侧面提示负责人准备好执照等证件。例如：咱们公司的证件都齐全吧？如果客户反对，可以委婉一些说：如果您有看中的号码，我不带合同这样多不专业您说是吧？！

C、              对于企业非常适合但是意向程度不大的客户。

方法：不要每次打电话都谈业务，直接以问候的方式进行跟进，（或者以公司近期的情况和你对他行业的了解）阶段性的进行约见拜访，周期为一个礼拜左右问候一次，10天或者半个月约见一次，如果有周边的客户可以捎带去见，这样的客户一定不能心急，按照步骤是最有效的跟进办法。

切入话题案例：*总，我最近看到网上很多信息说您这个行业现在属于旺季呀，呵呵。祝您发财哈！O(∩_∩)O哈哈~

*总，我是小李，今天上班了吗？啊。。。没别的事情好久没跟您联系了给您问个好，祝您周末愉快。。。。O(∩_∩)O~

*总，我是小李，最近咱们生意怎样呀。。。。。呵呵，很好呀。。。最近我们公司办理的400电话也很多，您怎么还不考虑呀？。。。呵呵，您看*总，咱们广告做的这么多，竞争这

么激烈。。。。。。

D:明确要做的

方法：立即约见

十一、不要为了卖产品而卖产品，光谈产品没有理念

A、              自身定位：营销顾问！首先我们自身的位置要摆正，把自己放在企业品牌营销的位置上与客户沟通，让客户真正感受到我们是为他考虑，并不是一味的推销产品。（这点很重要）先去了解客户情况，再去介绍产品，做到知己知彼，百战不殆。

B、              400电话主要是建立在客户的广告之上的，所以客户有没有做过广告，做过什么样的广告对于我们业务的开展都十分重要。比如现在每个企业都会选择的网络推广，我们可以问客户做广告的投资回报率如何，如果客户说不满意我们要帮客户去分析，有效地提问并提出建设性的意见。比如：您网站打开速度快吗？排名靠前吗？是形象型（好看）的网站还是商务型（实用）的，每天咨询的电话量是多吗？无论客户回答是好还是不好我们都有介入点，如果客户说做广告的效果不好，我们可以跟客户沟通：现在所有的企业都会选择网络广告，因为网络推广投资少回报高，但是现在所有的企业网站基本上都一样，而且每个行业竞争都那么大，您的客户不可能挨着打电话咨询吧？所以您要想办法吸引客户跟您联系，这也就是为什么现在那么多企业都会选择400电话的原因，因为他是免费电话，客户觉得反正不花钱就咨询一下吧，其, 实更多的是反映了您公司的理念，说明了您在各个细节上都在为客户考虑到位，您的客户也愿意跟这样的企业合作。您说是吧？

像做报纸广告都是以板块收费，每期费用都很高，400就是在咱做广告的同时降低广告成本，让广告效果更好，您做广告的目的就是让客户看到咱联系咱，这样咱放上400电话突出咱企业，电话也很醒目，客户也会更加信任咱公司，而且不会出现漏接电话的情况。

再者400是国家唯一批准的企业形象号码。。。。。。

C、              如果客户问到预存，或者对预存有反对意见。我们可以在号码上入手，比如：预存跟您选择的号码是有关系的，有月消费300/500/1000/3000等等这样的号码最低预存一年，比较合适大、中型比较注重自身形象的企业，月消费在50/80/100这样的号码比较适合在本地销售或者刚起步的公司，这样最低预存是3000元，没有任何月租和开户费，给您一个独立的后台管理系统，您可以随时看到您的消费情况。。。。。。。。

D、              *总，我清明节放假去北京了，我所看到的北京地铁、墙体只要能看到的各行各业的广告牌上放的全部是400电话，而且人家只有400电话没任何座机跟手机，不像咱们现在的广告牌上先放上座机手机号，然后再后面很不显眼的地方才能看到一个400免费电话，而且不注意看都看不到，就很明显，企业怕花钱呀，但是400最重要的作用企业并没有使用出来。其实这些小细节，作为消费者都看到很明白的，如果您选好了400号码建议您放在最明显的位置，而且只放一部400电话足矣。。。。

十二、客户自己对400很感兴趣，但是老婆不同意

A、嫂子主要负责市场和销售吗？如果是，说明“嫂子”接近市场说话也有一定的分量，这样我们可以要出“嫂子”的联系方式重点跟她去沟通。如果“嫂子”只是个家庭主妇，话术：一般一家之主都是男滴，大的方向，市场的信息都是由您来做主的，你说对吧现在都是互联网信息时代，客户都会在网上搜索到信息直接拨打400电话给您。（一定要往高处捧男的）再切入到400的优势

B、如果是月底可以适当的用促销活动去吸引他，本身他的意向是很好的，有一个好的活动可以让他有理由去说服他老婆（注意：很多时候“老婆不同意”只是个借口）

C、找出同行已做400并且很熟悉他的，去帮助自己说话，要比自己说作用更大，最好是能约到一块去说，这样会让客户不好意思再拖。再者明确的给他算账，他一笔业务多少钱？400是 0.3元/分钟，3000元可以主动接听客户1万分钟的电话，企业这边接听电话的都是专业销售人员，您觉得还带不来一个客户？（这上面的工作都是在引导意识）

十三、客户对产品很感兴趣，但一直出差拖着

A、  客户在外地，想让客户和自己合作，最起码的前提条件就是实实在在的谈业务，而且要站在客户的角度去解决问题，这样客户才会再信任和你合作。切记：不要一点也不顾及客户那里的状况，只知道逼单，这样不但达不到好的效果，而且还会让客户产生反感。比如：客户声音很着急，听得出来他明明在忙（真忙：声音急切、肯定；假忙：尾音长、说话懒散油里油气）还继续：经理呀，你看都联系你那么长时间了。。。。

B、观察客户的固话，手机有什么特殊的号码，或者是问出客户喜欢什么样的数字，选号、发号码来吸引客户，这是刚下来的一批新号码，选号很快，让客户先定下号码来

C、  对号码有特别要求的客户一旦定下号码来就会办理，在客户定下来时强调只能占三天，选一个号码不容易，让其安排负责人来办理，办理起来也比较顺利。对于对号码没有要求的客户，就直接挑明了客户是什么原因，是否真的考虑到400电话，有什么问题就直接说。或者给他引出顾虑，经理您现在400是怎么计划的，联系您这么久了是对我有意见还是对400有什么顾虑，（听客户反映）问出问题后针对性去解决。

十四、客户说有这样的计划，但是现在确定不了什么时候办理？

分析：这种类型的客户说明已经认可400的作用，但是还没有认识到400的重要性所以才没有时间观念办理

A：虽然客户认可400电话，但是意识还不够深，我们需要再次渲染产品特点，比如形象、系统功能、有效降低广告费用等。然后用号码去吸引，并明确告诉客户全国选号，好号码越来越少，号码易记非常重要比如：400-0531-001  400-0607-008等

B：挂掉电话后编辑短信把自己的姓名，电话，加上客户喜欢的比较好的号码段一起发到客户手机，用号码作 为吸引，但不强逼，只是为他多着想一步，让客户感觉销售做的很到位，敬业！

C：如果客户坚持现在不办那只好保持联系，主要是建立熟悉度。方法：周末发短信、电话问候，一定要不要谈业务。

十五、关于没有营业执照又想办理400电话

A：首先要问清客户营业执照正在办理吗？大约什么时候能下来？如果回答是正在办理，一两个月时间就下来。

回答：您可以提供法人的身份证复印件，填写合同，受理单，我给您担保提供企业合法经营的证明，可以给您在联通申请一下延期，到时候您的执照下来了及时提供给我们公司，给您再补上

十六：

给客户制造痛苦：

您好经理，我是联通400某某，联系咱公司这边上一部400电话，咱公司现在有400电话吗？经理答：没有。您应该看到过现在很多户外广告上都有以400开头的全国免费电话，我看咱公司现在主要是在网上做的一些宣传，您看现在基本咱的同行都是做网上宣传，产品，网站都大同小异，400电话放在咱的网站上会彰显公司的实力，因为他是国家唯一指定的形象电话，有一定的权威性，不会出现占线漏接的情况，现您经常会有未接到，或者客户打您电话占线不的困扰,400电话会让您的客户第一时间联系到您，前一段时间我们刚给某某公司上了一部400，现在使用效果非常好，从来没有出现过漏接客户来电的情况，而且后期服务得到及时解决，电话量和客户群比之前增加了三分之一。所以400目前非常适合像咱这样的中小型企业，为企业做统一形象的宣传。

立即购买的原因：经理您看您现在选择一个好记的号码，更容易客户记。现在很多公司上都上三部400电话一个销售，一个客服，一个技术。经理您这个行业，谁做的最好？人家公司大，每个公司都是从小到大的，一个公司能发展到一定的规模都要有原因的，您像现在的企业基本都在网上做宣传，客户也不知道您，宣传您是第一个做的吗？像现在您这个行业也有很多上的？您具体是考虑什么呢？您做那么多宣传难道不想让客户更方便直接联系您嘛？

十七：

怎么相信您公司是正规运营商？

回答：经理我们在联通都是有备案编号的cnc400-1234,（如果客户不说怎么查，就举案例，像鲁能，鲁汉，明水大化都是我们的合作客户，这个您完全客户放心，像他们在和我们合作之前肯定比您考虑的还多，但为什么最终还是和我们合作了）

如果问怎么查询？

经理您打0536-10010，按1，按0，按2，问济南艾尔特信息科技有限公司，是不是正规运营商。我们在联通都是有备案编号的cnc400-1234

客户：为什么要加0536呢？打10010查不打吗？

经理您打10010什么公司都查不到，10010只是综合起来的一些客服服务，联通属于企业的专业的形象电话，客服是不负责这块的。

客户：为什么是外地的区号呢？

销售：经理因为400号码是全国通用的，如果做本地市场是不能在本地拿号的，这是为了区域保护，避免很营业厅有冲突，如果我们在济南拿号，必须要做外地市场，之所谓我们做本地市场是为了后期售后维护客户方便，就像您的产品如果下放代理，不可能一个地区出现多个代理商，这样的话不方便区域管理。一个地区一个代理方便市场管理。

十八：如何了解客户，引导客户对400的意识。

解决：

1：宣传方式  经理咱主要是做哪方面的宣传？一年的宣传费用，如果做百度，百度一天的点击费用？根据客户的广告情况去谈如何降低广告成本，怎样降低无效点击。

2：经营模式（生产还是销售）

经理，咱的产品是自己生产的还是主要做销售？

如果是自己生产的：重点谈品牌（经理您可以把400电话放在您产品的标签上，所有的广告上，这样可要达到一个品牌宣传的效应。可以举例肯德基的电话。

如果是主要做销售或者代理：重点谈 降低广告成本

3：销售范围

经理，咱公司的销售范围主要是省内还是全国？

不管是全国还是省内都可以通过作为全国免费电话去讲，提高客户咨询量，帮客户省长途费，带来更多客户。

4：产品的价格（几千几万还是几十）

通过了解客户的产品价格，以及公司的实力来判断给客户的选择的号码，公司是否合适。（特号还是普通号码）

5:  客户群体（咱主要的客户群体是哪些，也可以公司的简介了解，通过客户的客户群体去站在客户角度去谈）

十九：营业厅和运营商的区别

营业厅400收费情况 

开户费：100元  月  租   100元/月，一年1200元

资  费：长途：固话拨打：每6秒钟7分钱（0.7元/分钟）

        手机拨打：每6秒钟6分钱（0.6元/分钟）市话：0.15元/分钟

后  台   没有专业的客服人员和后台管理，清单不能随时查看和跟踪

绑定电话：必须有一部联通的坐机，绑定3部固话

附加功能：增加绑定电话另外收费

运营商400收费情况 

开户费:无 月  租:无     资费:不论长途市话0.3元/分钟

预存话费3000元，不限消费时间，打完再续费

后  台   专业客服人员维护，消费清单、余额可随时查询，开通后企业可随时登录后台，有用户名，密码操作

绑定电话  ：免费绑定20部手机、固话、小灵通，可随时调整号码、更改绑定顺序

引起客户的兴趣：有特色的开场白（比如以公司产品为说点，或者以公司网站为说点，等等信息。）

二十：客户说我有电话，也做了大量的宣传，没有400电话照样会有和我联系的。

肯定客户：先肯定客户的问题，，不要急于去反驳，因为客户是对400不了解。

澄清异议：告知客户每个公司都有电话，而且号码都很好记，为什么还都用400电话，因为400电话和您的座机手机是不一样的，400电话统一宣传方便您做广告，提升公司的形象，而且400是必须企业才能办理，而且不占线不漏接，手机座机只是个人的一个通讯工具，您做了大量的宣传就是想让客户找到您联系您，400电话就是辅助你宣传帮您更直接的吸引客户，以客户找到您并不一定联系您去引导。以及百度点击收费。

提出方案：现在很多客户都做了大量的网络宣传和推广让更多的客户找到您，400电话是可以帮您有效降低广告成本，客户点您网站您要花钱，不联系您钱就白花了，400帮助吸引您的客户主动联系，一般您一个月卖10台机器，加上400您会多卖2台，这的话你的付出回报是不是就更大了呢？400是直接给您带客户，用户打就收费，而且还帮助您做了宣传，增加了客户对您企业的信任度。

公司有座机手机，400电话不需要？

二十一：对于考虑的客户？

解决：问出了解问什么不上的原因，如您是考虑效果问题还是考虑费用问题然后再去有针对性的去解决客户的问题

话术：经理您具体是考虑效果问题还是考虑费用问题？

1：考虑效果问题（客户案例，大企业的试用效果，现在80%的客户都用400。）为什么客户选择您？突出自己企业，带来更多潜在客户，咨询量高了，合作机会也多了。

2：考虑费用问题（是资费还是，预存）了解客户最担心的。

二十二：

立即购买的原因：

经理，您看您现在选择一个好记的号码，更容易客户记。现在很多公司上都上三部400电话一个销售，一个客服，一个技术。假设成交，引导选号。

二十三：适合约见的客户：

1：正计划要上的

约见话术：这样经理，过去拜访下您，我带着后台过去您选下号码。咱具体地址是在哪？咱公司经过几路车呀？

2：想要好号的

经理，好号很多后台有几, 十万个号码，我现在带着后台去咱公司根据您的喜好选也比较精确。问地址。

不给客户选号，实在没办法在选，选的前提下也要确定好下次约见时间

3：对价格有异议的，就是因为价格没合作的

先解决一遍价格，然后确定是因为价格的原因么，是的话，直接约见，经理过去拜访下您详细的情况您了解清楚，这个价格不是针对您一家，像我们合作的很多客户都是一样的像开锁的 ，搬家的，我带着合作的案例您看下，如果不让去：经理不过去怎么给您解决问题呀。过去详细的情况您了解清楚，有问题也好给您解决。不要轻易给客户降价，过去根据客户的情况在去解决。

4：遇到同行的：站在客户角度约见，以了解清楚，客观

先解决低价，然后约见，约见方式：经理咱确实了解的很多，咱这边也确实要上了，这样现在过去拜访下您，详细的情况您多了解下，对比对比，不管您和我合不合作最起码咱把这块考察清楚，选择一家正规可靠的公司，这样咱用起来也放心。

5：初次接触400客户很感兴趣，也很认可某个优势

经理，看咱对400也比较感兴趣，那我带些资料下午过去拜访下您，详细情况过去给您讲讲，这样咱了解的也比较仔细。

6：对后期服务问的很仔细的

如了解后台，消费情况，绑定电话。经理咱后台有很多功能，我去拜访下您，后台的实际操作给您讲下，这样后期用起来也方便。咱公司具体地址是在**吗？做几路车经过您那边。

7：公司有计划是负责人，只是负责，拍不了板

某某老师，这样下午带着详细的资料过去拜访下您，您先了解清楚，我定不了：没关系，这事毕竟是您负责，首先您得先弄清楚，这样您给领导的汇报的时候也有详细的资料。

让负责人先弄清楚，增加负责人对我们的认可。

8：客户问了很多不让去的，先不用来了，太远，怕去了合作不了

没关系。做销售哪能不出去跑呢？过去并不是就非得让您跟我合作，首先您得把这个产品弄清楚，合适的话您在跟我合作，呵呵，我们本身就是做销售的不去见客户怎么能让您相信我，和我们合作呢呵呵。

站在客观的角度去谈，多了解了解。

9：约见忙的，不让去。

经理，就是因为您那么忙才过去拜访您，过去抽您10分钟的时间过给您讲讲，我过去等您，耽误不了您多长时间，这样详细的情况您过去了解到的更清楚。咱具体地址是在哪？

不要以给客户发资料作为目的，发资料是为了下次沟通的时候有话题衔接，方便有QQ客户后期需要联系我们，合适的行业，有问的客户以后过去送资料。

约见前提必须要把详细的费用讲清楚。

约见话术：经理咱公司现在正考虑这块呢是吧？那这样过去拜访下您，您多了解下,咱具体地址是在（如果知道直接说出地址）

约见法则：目的性强，约见三次，第一次如果对产品比较感兴趣，约见 拜访，如果不让过去，在灌输边意识，然后已地址去约见，如何还不让去以选号码作为引导，确定好下次沟通约见的时间。约见一定要确定好详细的地址，门牌号，写字楼，房间。